Co robić, by nas słuchano?

Techniki wywierania wpływu często kojarzone są z manipulacją, jednak musimy pamiętać, że manipulacja jest tylko jednym z wielu sposobów wywierania wpływu. Istotny jest cel jaki nam przyświeca w takim działaniu. Osoba, która manipuluje chce przede wszystkim osiągnąć własną korzyść, często kosztem osoby manipulowanej. Ci, którymi natomiast będziemy manipulować, raczej nie będą pałali do nas sympatią, przez co relacje z nimi ulegną pogorszeniu.

Dlatego, jeśli chcemy wywrzeć na kimś wpływ, warto zadać sobie pytanie czy przyniesie nam to oczekiwany efekt i nie będzie się kłóciło z naszą moralnością. Bardziej uczciwe wydaje się więc być wywieranie wpływu, które polega na przekonaniu drugiej strony do naszych racji lub przynajmniej nie przynosi nikomu straty. Efekt takiego działania powoduje, że osoby na które wywieramy wpływ w ten sposób, czują się partnerami i jednocześnie mogą nas wspierać w naszych działaniach. Przyjrzyjmy się zatem kilku tym metodom wywierania wpływu, które wydają się być bardziej etyczne od manipulacji, i dzięki którym będziemy mogli poprawić nasze relacje jak i efekty działania nie tylko w pracy. Warto też wiedzieć, w jakich sytuacjach mogą one występować.

Od wzajemności do niedostępności

Najbardziej usystematyzowaną klasyfikację technik wpływu społecznego wprowadził psycholog społeczny Robert Cialdini, który wyróżnił sześć głównych reguł psychologicznych, o jakich warto pamiętać chcąc wpłynąć na innych. 

Pierwszą z nich jest reguła wzajemności, która najprościej mówiąc sprowadza się do działania przysługa za przysługę. Stwierdza ona, że w większości czujemy potrzebę odwdzięczać się osobom, które w jakiś sposób zrobiły dla nas coś, co przyniosło nam korzyści. Na jej mocy czujemy wewnętrzną presję, która skłania nas do tego, żeby w przyszłości się za to zrewanżować. –Bardzo dobrze działają komplementy. Jak komuś wystarczającą ilość razy powiem coś miłego, to ta osoba zacznie mi się odwdzięczać. Często nie tylko tym samym – mówi Tomasz Łysakowski, psycholog i trener biznesu w zakresie zarządzania, sprzedaży i komunikacji.

Jego zdaniem z komplementami jednak trzeba też uważać, bo one nie na każdego działają tak samo. U osoby, która często słyszy od różnych ludzi jeden komplement, z czasem przestaje on już na nią działać i reguła wzajemności przygasa. – Komplementy, żeby były skuteczne, powinny odnosić się do takiej cechy danej osoby, która w przeszłości nie była doceniana przez innych. Natomiast najskuteczniejsze są też takie, które nie są powiedziane wprost. Jeśli ktoś usłyszy od innych, że go wychwalamy, wtedy możemy oczekiwać, że reguła wzajemności powinna tutaj zadziałać – tłumaczy Łysakowski, po czym dodaje. – Z drugiej strony komplementy muszą być szczere. Jeśli ktoś ma odrobinę samokrytyki, to w nieszczery komplement po prostu nam nie uwierzy.

Komu pomagamy?

Człowiek, u którego słowa i czyny ze sobą nie współgrają, odbierany jest jako hipokryta albo osoba zagubiona. Jednak ktoś kto jest konsekwentny, sprawia wrażenie racjonalnego. Ta reguła sprowadza się do tego, że „jeśli powiedzieliśmy A, musimy powiedzieć też B”. Wykorzystuje się w niej przede wszystkim dwie techniki – niskiej piłki oraz stopy w drzwiach. 

Niska piłka polega na nakłanianiu drugiej osoby do trzymania się wcześniej zajętego stanowiska w danej sprawie, szczególnie w momencie, gdy pokażemy jej, że wiąże się to z mniejszymi korzyściami niż myślała na początku. Człowiek, który raz się już na coś zdecyduje, niechętnie zmieni zdanie, żeby pokazać się jako osoba racjonalna. 

Stopa w drzwiach polega na tym, że na początku prosimy kogoś o spełnienie małej prośby, po to by następnie poprosić o coś większego. Mechanizm działania jest w obu przypadkach praktycznie taki sam.

Częściej zgadzamy się też spełniać prośby ludzi, których znamy i lubimy. Skutek wykorzystania tej reguły jest taki, że często zdarza się nam spełniać prośby wystosowane nawet od obcych osób. Kogo więc lubimy i za co? Przede wszystkim osoby atrakcyjne i podobne do nas samych. Badania pokazują, że osoby uważane za ładne są bardziej lubiane, dzięki czemu częściej uzyskują pomoc od innych i łatwiej ich przekonują. Natomiast osoby choć trochę podobne do nas, w zasadzie nieważne pod jakim względem, wzbudzają w nas większą sympatię. Pozytywna reakcja na jakiekolwiek podobieństwo jest zwyczajnie automatyczna.

Bo inni też tak robią…

Zarówno w świecie zwierząt, jak i u ludzi zauważalna jest reguła autorytetu, która polega na tendencji do ulegania osobom sprawiającym wrażenie ekspertów w danej dziedzinie. Uleganie autorytetom przynosi nam korzyść, zwalniania nas z myślenia, jednak czasami bywa zgubne ponieważ  myślenie zastępujemy reagowaniem mechanicznym.

Z autorytetami mamy do czynienia już od dzieciństwa. Najpierw są to rodzice, potem np. nauczyciele, których uważamy za mądrzejszych i bardziej doświadczonych od siebie. W życiu dorosłym tę rolę przejmują pracodawcy, politycy, gwiazdy etc. W związku z tym fakt, iż bardziej jesteśmy skłonni słuchać autorytetów, wydaje się oczywisty. Warto więc pracować nad swoim autorytetem, by w codziennych obowiązkach móc dzięki niemu wpływać na innych. 

Z drugiej strony musimy też pamiętać, że człowiek często nie ulega prawdziwym autorytetom, ale pozorom istnienia autorytetu sztucznie przez kogoś wykreowanego, co może być w takim przypadku dla niego zgubne.

W sytuacji, gdy nie jesteśmy pewni swego poglądu często podejmujemy decyzję na podstawie obserwacji innych. Nazywa się to społecznym dowodem słuszności. W szczególności zasada ta obowiązuje przy ocenianiu czy dane zachowanie jest poprawne bądź nie. Jeżeli widzimy innych, którzy zachowują się w dany sposób, zachowanie to wydaje nam się wtedy właściwe. Człowiek zdezorientowany poszukuje też w swoim otoczeniu osób, które zachowują się w sposób zdecydowany, ponieważ pewność siebie świadczy o kompetencji osoby, którą warto naśladować. Sprowadza się to do prostej konkluzji: „Skoro inni tak robią, to również i ja mogę”.

Zakazane smakuje najlepiej

Ostatnią regułą wyodrębnioną przez Cialdiniego jest niedostępność. Odwołuje się ona do prawidłowości, że często pragniemy tego co jest niedostępne lub czegoś co występuje w małych ilościach. Funkcjonuje trochę na zasadzie zakazanego owocu. – Czasem wystarczy nam powiedzieć, że czegoś nie możemy, żebyśmy zaczęli tego bardziej chcieć. I odwrotnie, wystarczy powiedzieć, że coś musimy zrobić, by nam się tego odechciało – konkluduje Tomasz Łysakowski.

Rozwijaj się, słuchaj i bądź autentyczny

Wśród metod wpływu na innych, możemy  jeszcze wyszczególnić programowanie neurolingwistyczne. Jednak środowiska naukowo-medyczne traktują je w kategorii paranaukowej oraz pseudonaukowej, ponieważ większa część badań kwestionuje lub neguje jego założenia i skuteczność. NLP często mylnie odbierane jest także jako zbiór trików służących do manipulowania innymi. W gruncie rzeczy umożliwia ono sztukę samodoskonalenia, która finalnie może nam pozwolić na skuteczniejsze komunikowanie się z innymi. A to bezpośrednio ma szansę przełożyć się na efektywniejsze wywieranie wpływu na innych. – NLP to nie jest szarlataństwo, które zostało wymyślone by zamydlić komuś oczy i go zmanipulować. To przede wszystkim skuteczniejsze narzędzie do pracy nad sobą i wspierania własnego rozwoju – mówi Anna Szapert, coach, trenerka i terapeutka z Nine Dots Language Coaching. – Rozwój osobisty i rzeczywiste wzmacnianie swoich słabszych cech służących kontaktom międzyludzkim, jest w zasadzie jedyną drogą do tego, żeby skutecznie wywierać wpływ na innych. Jeśli chcemy, żeby ktoś uwierzył w to, co myślimy i pragniemy mu przekazać, musimy najpierw sami to w sobie wybudować. Wszystko zależy od nas i od naszego wysiłku – dodaje.

Manipulowanie poprzez słuchanie

Wadą programowania lingwistycznego są także zawarte w nim tzw. metaprogramy. Są one rodzajem pewnych uogólnień i generalizacji tego, jak w przykładowej sytuacji i chwili człowiek przetwarza informacje, które do niego napływają. Zakładają one, że zachowanie każdego człowieka zdeterminowane jest zespołem jego wewnętrznych przekonań, pewnego rodzaju „filtrów”, które kierunkują jego myślenie i procesy decyzyjne. Jednak jeśli ktoś stwierdzi, że istnieje jeden właściwy zestaw zasad, który działa w każdej sytuacji i na każdego, to najczęściej próby ich zastosowania skończą się porażką. – Najskuteczniejszym narzędziem wywierania wpływu jest przede wszystkim umiejętność aktywnego słuchania. Pozwala ona zbudować kontakt z naszym rozmówcą na podstawie tego co od niego usłyszymy. Dzięki temu dowiemy się, co dla niego jest ważne i istotne, a to będzie dla nas najlepszą wskazówką, by odpowiedzieć na jego potrzeby, które finalnie mogą nam umożliwić spełnienie naszych własnych potrzeb. Wszystkie badania i najnowsze odkrycia pokazują, że nie ma czegoś takiego, że jedna rzecz działa na wszystkich, stąd też popularność coachingu i zindywidualizowanych podejść  – tłumaczy Anna Szapert.

Mimo podzielonych zdań co do skuteczności NLP część osób, która wierzy w jego skuteczność, może jednak wykorzystywać jego działanie i metodą losową trafić w odpowiedni metaprogram dla danej osoby. Czy możemy się wtedy jakoś przed tym obronić? Zdaniem ekspertki z Nine Dots najlepszą obroną jest praca nad sobą. – Budowanie własnego rozwoju, ale także i autentyczności w kontakcie z innymi sprawią, że nie poddamy się takim działaniom, bo intuicyjnie będziemy czuć, że to co słyszymy jest nieszczere, a nadawca komunikatów może chcieć nas w jakiś sposób zmanipulować. Jeżeli sami nie będziemy pracować nad własnym rozwojem i kontaktami międzyludzkimi, to innym łatwiej będzie nas oszukać – podsumowuje Szapert.

Gadatliwi i ugodowi

Odchodząc już od samego NLP warto jest też wiedzieć, z jakimi zespołami cech łatwiej przychodzi nam wywieranie wpływu na innych, lub które z nich powodują, że częściej ten wpływ na innych się wywiera. – Po pierwsze będzie to ekstrawersja, ponieważ osoby obdarzone tą cechą są bardziej gadatliwe. Dlatego też mają możliwość częstszego angażowani się w relacje z innymi ludźmi, przez co częściej wywierają na nich wpływ. Introwertycy, którzy mówią zdecydowanie mniej, mają w związku z tym mniej możliwości, by ten wpływ na kogoś wywrzeć – mówi Tomasz Łysakowski. – Drugą cechą jest tzw. ugodowość. Ludzie ugodowi to tacy, którzy chcą by innym w ich otoczeniu było miło. Ludzie, którzy ugodowi nie są, najczęściej dążą do tego, żeby różne sytuacje przyjmowały ich wizję. Oni generalnie chcieliby wywierać większy wpływ na innych, ale finalnie większy wpływ społeczny wywierają ci ugodowi. To właśnie ich częściej lubimy, przez co łatwiej jest im ten wpływ na nas wywrzeć – dodaje.

Bartosz Łopiński